كلمات يريد عملاؤك سماعها “تسويق” هل سبق لك أن تساءلت لماذا تشتري بعض المنتجات وتترك البعض الآخر على الرف ؟
كيف نختار بين جميع الاحتمالات التي لدينا كل يوم، على الرغم من امتلاكنا لخبرة قليلة أو معدومة بالمنتجات التي نختار بينها.
ما الذي يجعلك تقرر أخيرًا تجربة مطعم جديد أو استخدام معجون أسنان جديد أو التبديل إلى برنامج جديد ؟
تكمن الإجابة إلى حد كبير في أنواع الكلمات المستخدمة لبيع المنتج أو الخدمة
ربما لم تدرك ذلك أبدًا، لكن الكلمات تلعب دورًا كبيرًا في مساعدة أدمغتنا على اتخاذ قرارات الشراء.
على الرغم من وجود الكثير من المتغيرات، ولكن ما تم إثباته مرارًا وتكرارًا أن بعض الكلمات قادرة على البيع بشكل أفضل.
و الآن سأقدم لك 10 كلمات يحبها العملاء و يفضلون سماعها عند اتخاذ القرار:
1- مجاني
إذا كنت تعتقد أن كلمة «مجاني» منتشرة و مستخدمة بكثرة و أصبحت بالية ، فعليك التفكير مرة أخرى.
يحب الناس الأمور المجانية و السهلة و البسيطة حيث يمكنك فعلياً إعطاء أي شيء مجانًا، مهما كان صغيرًا، وستجذب انتباه الناس .
و كمثال : تم عمل دراسة على شريحة من الناس و طلب الباحثون منهم الاختيار بين شوكولا تريندت ترافيل ب0.15 $ او شوكولا هيرشيكيس ب0.01 دولار و المفاجأة أن 73% اختاروا شوكولا تريندت ترافيل
ثم طلب الباحثون من مجموعة أخرى الاختيار بين شوكولا تريندت ترافيل ب0.14$ و شوكولا هيرشيكيس مجاناً هذه المرة، اختار 69 % شوكولا هيرشيكيس. لماذا ؟ لأن الجميع يحب الأشياء المجانية.
2-حصري
الجميع منا يريد أن يكون( ضمن )الحشد. و عندما تجعل منتجك حصريًا (متاحًا فقط لمجموعة محددة) فإنك تجعل الناس يريدونه أكثر.
يمكنك تبديل كلمة حصريا مع كلمات أو عبارات أخرى مثل :- للأعضاء فقط، للمدعوين فقط ، لأول الأشخاص-
وسيظل الجميع يريدون المشاركة
3- سهل
الحياة معقدة، وقد نكون أيضًا مجرد قيد أنملة من الجانب الكسول في هذا العالم. لذلك عندما نسمع عن شيئٍ بسيط أو سهل الاستخدام ، فإننا ننجذب إليه
لقد تم إجراء استطلاعات للرأي حيث سُئل العملاء عن أهم عوامل الشراء الخاصة بهم عند شراء البرامج، وكانت خاصية «سهل الاستخدام» في المراكز الثلاثة الأولى.
لا تستعرض عضلاتك في التعقيد، إن الميزات المتطورة شيء جيد، و لكن ليس عندما تتم التضحية بالبساطة.
4- محدود
يكره الناس أن يفوتهم شيء, مهما كان الأمر بسيطًا
كمتجر لبيع كرات البيسبول، قام بالإعلان عن كرة مزخرفة مجانًا لأول 100 شخص يشترون كرات البيسبول ، و فجأة تصبح تلك الكرات أكثر جاذبية.
أعني، ماذا ستفعل بكرة مزخرفة ؟ من يهتم؟ و رغم ذلك ستراها صفقة رائعة، وعليك اتخاذ قرار الشراء قبل فوات الأوان.
5-احصل
قامت شركة برمجيات بإجراء تجربة استبدال لعنوانٍ رئيسيٍ كان سؤالًا على موقعها بعنوانٍ بدأ بكلمة احصل و المفاجأة كانت بمضاعفة معدل القراءة لهذا المقال.
ليس لدي تفسير لهذا البحث ، لكنني أعتقد أن السبب في كلمة احصل حيث أنها تضع القارئ سيكولوجياً بمكانٍ مسؤول و تهيّئه للعمل الفعلي.
عادة ما تُتبع كلمة احصل بفائدة مثل:
احصل على معدة مسطحة في ستة أسابيع، احصل على درجات أفضل مع دراسة أقل، احصل على أحدث وأنظف قصة شعر في المدينة.
يمكنك أيضًا استخدام أفعال أخرى مثل اطلب ، ابدأ ، جرب ، خذ.
6- مضمون
مع وجود الكثير من الاحتيال في العالم اليوم، فإن المصداقية هي مصدر قلق منطقي لعملائك ، يمكن أن تمنحهم الطمأنينة عن طريق استخدام الكلمات الصحيحة التي يحتاجونها لللانطلاق
من المحتمل أنك رأيت كلمة ضمان في كل مكان – لأنها تجدي نفعاً. ومع ذلك، فإن المفتاح هو أن تكون قادرًا بالفعل على دعم ضمانك.
إذا لم يكن لمنتجك ضمان، فهذا يعني أن عمليات الإرجاع ليست متاحة، و أنه لم يتم إثبات كفاءة منتجاتك، فلا تقل ذلك.
هناك كلمات أخرى يمكنك استخدامها لتوفير الضمان و هي : مثبتة , آمنة, خالية من المخاطر ,خالية من المتاعب.
7- أنت
عندما تكتب لوحة إعلانات، أو أي شيء يهدف إلى الإقناع ، استخدم لغة المخاطبة.
إنها تجعل آذان القارئ أو المستمع تتنبه و- على مستوى اللاوعي – تجعلهم يشعرون بأنهم مميزون.
استخدام كلمة «أنت» يجعل كتابتك حوارية ، ويرفع صوتك إلى مستوى ودي حيث يمكّنك بالفعل من إجراء علاقات .
8-لأن
تم إجراء بحث باستخدام سيناريوهات مختلفة و اختبار عدة عبارات لمعرفة أيها سيجعل الناس أكثر قابلية للسماح لشخص ما باختراق طابور آلة نسخ الأوراق :
” – معذرة، لدي 5 صفحات. هل يمكنني استخدام آلة زيروكس ؟ ” 60 % سمحوا للشخص بقطع الصف
” – لدي 5 صفحات. هل يمكنني استخدام آلة زيروكس، لأنني في عجلة من أمري ؟ ” 94 % سمحوا للشخص بقطع الصف
” – معذرة، لدي 5 صفحات. هل يمكنني استخدام آلة زيروكس لأنني أريد أن انسخ ؟ ” 93 % سمحوا للشخص بقطع الصف
لاحظ أنه بمجرد سماع كلمة «لأن» متبوعة بسبب ما، قرر الجميع تقريبًا أن الشخص يمكنه الوقوف أمامهم في الطابور.
لم تكن الأسباب المقدمة حتى أسبابًا مقنعة. ((لأنني أريد أن نسخ ؟!!!)) كل شخص في الطابور يريد أن ينسخ و لكن الشيء الذي يجب تذكره هو أن أدمغة البشر تحب التفسيرات.
نحن بحاجة لمعرفة السبب. لماذا أحتاج هذه الميزة ؟ لأنه سيساعدني في الحصول على كذا …
اربط منتجك وميزاتك والإجراءات التي تريد أن يتخذها الأشخاص بسبب ما، وسيكون الناس أكثر اضطرارًا لاتخاذ الإجراء.
كلمات يريد عملاؤك سماعها “تسويق”
9-أفضل twitter
أيّهما يبدو أفضل ؟ «كيف تغيّر إطارًا مثقوباً» أو «أفضل طريقة لتغيير إطار مثقوب»
إنه أمر لا يحتاج إلى تفكير , حقًا .. فكر في عدد المرات التي بحثت فيها على جوجل عن شيء ما، لتصاب بالإحباط أثناء البحث، و تعود لتضيف كلمة «أفضل» أمام بحثك. ربما أنا فقط من أفعل ذلك لكن لدي شعور بأنني لست الوحيد.
يبدو الأمر كما لو أن كلمة «الأفضل» هي كلمة مقدسة لا تُمنح إلا للعظماء حقًا، و توحي أنه يمكنك الاعتماد على أي شيء يوصف بأنه الأفضل.
نعلم جميعًا أن هذا ليس صحيحًا، لكن تسمية شيء ما بالأفضل يوحي أنه في مرحلة ما كان هناك مقارنة، وظهر هذا (الأفضل) في الصدارة.
لكن من فضلك، لا تكن مخادعًا بهذا.
إذا لم تكن الأفضل حقًا، أو لم تستطع جعل الناس يسمونك (الأفضل )من تلقاء نفسهم، فاستمر في العمل لتكون في الواقع الأفضل في ما تفعله. لا تلصق هذا المسمى على نفسك دون التحقق من صحة الأمر.
10-قارن
مع وسائل التواصل الاجتماعي والعديد من مواقع المراجعة والمدونات كما هو الحال اليوم، يقوم الجميع تقريباً بإجراء مقارنات قبل اتخاذ القرار.
فورد مقابل شيفروليه
بامبرز مقابل هاجيس
شارمين مقابل كوتونيل
هابسبوت مقابل ماركيتو
نحن نريد أن نعرف من هم أفضل اللاعبين، ثم نريد أن نراهم جنبًا إلى جنب.
استخدم ذلك لصالحك من خلال عرض فكرة المقارنة على عملائك و دعهم يقارنون جودتك وسهولة استخدامك وسعرك وما إلى ذلك بمنافسك. والأفضل من ذلك، اجعل الأمر سهلاً عليهم من خلال إجراء المقارنة بنفسك.
-عندما تعرض لهم علانيةً الفرق بين منتجك ومنتج منافسيك، فإنك تقوم بهذا العمل عنهم ، وسيكونون ممتنين لذلك.
